11.ミントキャンディーの置き場所再考
受け手にとって何が本当に重要で、予想外で、親しみが感じられるか
ただ渡すのではなくて、あなたは特別ですよと感じてもらうように渡す
12.与えることが人を動かす
先に無条件で与える、手助けする事が重要
13.感謝の気持ちを蘇らせる一言
時間がたつと、恩恵を受けた側はその恩を低くみる。
与えた側は高くみる。
与えた事を軽くほのめかし、思い出させることが重要。
14.千里の道も一歩から
フット・イン・ザ・ドア・テニック
得られる利益が費やした時間を手間に見合わないほど少なくても、最初の１歩が重要になる。
15.ラベリングテクニックの上手な使い方
相手に対してある一定の特徴、態度、信念を貼り付け、そのとおりに振る舞うよう求める
16.簡単な質問が相手の協力を引き出す
ある社会的に好ましい行動を自分が将来行うかどうか予測するよう求められると、その状況では行うと答えることが社会的承認を獲得する方法であるため、その人はそうせざるを得ないと感じる
社会的に好ましい行動をとるつもりだといったん公言すると、一貫性を保つために行動するようになる
17.人を目標に結びつける積極的コミットメント
○自ら設定する
○書き出す
18.一貫性をもって一貫性を制す
人は加齢とともに一貫性に対するこだわりが強くなっていく。
新しいことが価値観、信条、習慣と一致していると伝える
前の判断が誤りだったという見方を避ける＝間違いを指摘しない
その時の情報と根拠からすれば以前の選択は正しかったと指摘する
つまり、面子を保ち、一貫性をもたせる
19.フランクリンから学ぶ説得のコツ
人は自分の行動と考えに一貫性を保ちたい
嫌いな相手でも、頼んでみる。行動してくれたら、あなたを気に入るかもしれない。もし断られても、そもそも最悪の関係なわけだから何もかわらない。
20.小さなお願いが引き出す大きな成果
少額寄付では役にたたないと考えている人がいる。
少額の寄付でも助けになると伝えるだけで倍の人が寄付してくれるようになる。総額でもかわらない。
